Это расшифровка четвёртого выпуска подкаста «Бизнес — это про деньги», посвященный теме среднего чека. Послушать весь подкаст целиком вы можете по этой ссылке, или в плеере ниже.
Здесь и далее приводим статью от лица автора.
Привет, меня зовут Айрат Измайлов, я директор про стратегическому развитию UDS˚. Это очередной выпуск подкаста «Бизнес — это про деньги», и сегодня мы поговорим про алгоритмы увеличения среднего чека, которые может использовать каждый предприниматель. Поехали.
Каждый предприниматель знает, что нужно работать над средним чеком. Но, как показывает практика — не каждый предприниматель эту тему дорабатывает. Сейчас расскажу некоторые рекомендации и методы по увеличению среднего чека.
— Первая рекомендация довольно простая. Вспомним компанию «Макдоналдс» — там много чего можно заимствовать с точки зрения маркетинга. Вы могли заметить, что каждый раз, когда вы совершаете там покупку, вам говорят речевой скрипт:
Пирожок? Соус к картошке? Так они говорят каждому клиенту.
При этом не звучит фраза «Вам еще что-нибудь?» — она вообще не работает! Они понимают, что именно предлагать — конкретные варианты. И это тоже принципиальный момент.
Макдоналдс давно в бизнесе, и они понимают, что если они перестанут говорить эти слова, они недополучат сотни тысяч, а может даже и миллионы долларов выручки.
В вашей компании должно быть то же самое.
Если ваш сотрудник каждому клиенту будет проговаривать речевой скрипт четко и понятно, то уже от одного этого средний чек возрастёт на определенный процент — в каждом бизнесе есть что допродать:
Если мы возьмем, например, ресторанный бизнес, то в нём обязательно нужно предлагать десерты.
Если мы возьмем цветочный магазин, то это открытки и игрушки.
Если это магазин одежды, то тоже какие-то аксессуары.
Если звучит речевой скрипт «Вам еще что-нибудь?», то клиенту надо включить мозг, задуматься над тем, а что мне еще в жизни нужно. А ведь клиент уже стоит на кассе, его задача рассчитаться поскорее, ему некогда думать. Поэтому в речевом скрипте предлагайте конкретные варианты!
Как же это все запустить? Нельзя просто подойти к сотрудникам и сказать «Ребята, давайте что-нибудь допродавать!». Что после этой фразы поменяется? Ничего, никто ничего проговаривать не будет. Сотрудники готовы что-то говорить, если есть готовый речевой скрипт. Но они просто не знают, как его говорить и что именно говорить!
Нужна простая инструкция, сотрудник не должен задумываться над тем, а как ему производить эти допродажи. Проводите обучение сотрудников, распечатайте речевой скрипт с вариантами, что можно допродать в вашем бизнесе, и наклейте его на кассу или положите возле кассы.
Первое время за исполнением надо будет следить, чтобы сотрудники действительно проговаривали речевой скрипт. Они будут забывать о нём, они не будут проговаривать его каждый раз. В дальнейшем под пристальным надзором это войдет в привычку, и сотрудники уже на автомате будут это делать.
Можно сотрудникам устроить конкурс — кто больше всех допродаст определённых услуг или товаров, тот получит какой-нибудь подарок: бьюти-бокс, поход в спа, оплаченную вечеринку за счёт компании и так далее.
Я однажды выступал на форуме и был там владелец ресторана. Он подошел ко мне и сказал, что послушав меня попробовал советы на практике — он после форума пришел к своим официантам и сказал — «С каждого допроданного десерта — 20% вам в премию».
И он в первый же день заметил увеличение количества продаж десертов!
Ваши сотрудники могут продавать больше, они могут продавать на более высокий чек.
Они просто этого не делают. Потому что не понимают, что это нужно делать, и не понимают, как это делать.
— Вторая рекомендация. Опять возвращаемся, кстати, к «Макдональдс».Несколько лет назад у них появилась одна штука, которая тоже помогла увеличить средний чек. Это комбо. Раньше у них можно было приобрести бургер, напиток, картошку — все по отдельности. А сейчас?
Если вы приобретаете какую-то позицию из меню, то они сразу говорят «Возьми комбо! На комбо есть скидка, это выгодно!».
Я за собой замечаю: хотел просто бургер, а по факту взял комбо! Я просто взял и увеличил свой чек.
В любом бизнесе тоже можно делать комбо. В этом достигли определенного успеха клиники. Они же в комбо продают заборы анализов — не один анализ, а сразу комплекс по измерению здоровья. В своем бизнесе вы можете придумать то же самое!
• Цветочный бизнес комбо, что это будет? Это будет букет + игрушка. Дешевле, чем каждую позицию по отдельности покупать.
• В случае кофейни — кофе + десерт.
• Ресторан? Комбо будет чай + десерт или основное блюдо + десерт.
• Если мы возьмем магазины одежды, то там часто можно встретить акции вроде «1+1» или «третья вещь с 50% скидкой». Я сам искал для себя вещь, которую могу приобрести с 50% скидкой, хотя по факту я пришел просто за двумя вещами.
— Третья рекомендация — поможет бонусная система. Мы об этом рассказывали в первом выпуске про программы лояльности:
Если клиент купил на 800 ₽, то можно сказать «Купи еще на 200 ₽, и ты получишь 400 бонусов на следующую покупку!».
И некоторые клиенты при таком оффере увеличивают свой средний чек.
Можно завести такой сценарий, что если клиент купит на определенную сумму, то получит сертификат 500 ₽ на следующую покупку, и этот сертификат сгорает, например, через семь дней.
Эти сертификаты можно выпускать не только в своей компании, а их можно брать из других компаний на платформе. Клиент приходит в магазин одежды, например, покупая на 1 300 ₽, а ему предлагают купить еще на 700 ₽, и получить подарков на 10 000 ₽. Как это происходит?
Когда он докупит на 700 ₽, система увидит, что покупка совершена на определенную сумму, и раздаст клиенту несколько сертификатов. Например, сертификат на 500 ₽ в цветочный салон, 700 ₽ скидка в ресторан, 1 000 ₽ скидка на профессиональную чистку в стоматологии. И таких подарков может быть на 5 000 ₽, на 3 000 ₽ или на 10 000 ₽.
Представьте, как круто это будет круто звучать в ваших социальных сетях! «Ребята, если ваш чек составит 2 000 ₽, вы получите подарков на 10 000 ₽!». Это звучит необычно, и это звучит уже действительно серьезно. Такое предложение может побудить клиентов увеличивать средний чек.
Я каждый раз удивляюсь и не понимаю, почему я только в 1 из 10 ресторанов я слышу «У нас есть десерты, Вы хотите что-то выбрать?». У ресторана точно будут клиенты, которые будут чаще брать десерт, потому что вы даже по себе можете вспомнить, что бывают такие «пограничные» состояния — хотите вы десерт или нет. Люди готовы брать больше, но им иногда недостаточно предложения от бизнеса.
Используйте digital-инструменты — они срабатывают автоматически. Используйте бонусную систему, используйте сертификаты UDS.
Увеличивайте средний чек, чтобы положительно влиять на свою прибыль.
Ставьте лайк и подписывайтесь на подкаст «Бизнес — это про деньги», чтобы первым узнавать актуальные ноу-хау в вопросах клиентской лояльности.
